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10 conseils pour réussir sa cession d’entreprise

10 conseils à suivre pour réussir sa cession d’entreprise

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De nombreux pièges se dressent devant le chef d’entreprise qui souhaite céder ou transmettre son entreprise. Le cabinet Actoria a ciblé les dix erreurs à éviter lors de la vente de votre entreprise pour optimiser les conditions humaines et financières.

Nous les avons regroupées autour de trois conseils : s’accompagner, se préparer et bien conduire les négociations.

Tout d’abord, nous recommandons d’être accompagné dans le processus de vente et de savoir déléguer pour votre propre intérêt :

  • Déléguer pour développer

Cela permet de continuer à œuvrer au développement de l’entreprise pendant que les négociations se déroulent. La création de valeur ne connaît pas d’interruption. Votre marché continue à être porteur et l’entreprise demeure capable d’améliorer encore son chiffre d’affaires et conquérir des parts de marché. De plus, votre capacité à rester aux manettes prouve la fiabilité de l’entreprise et augmente de fait la confiance des candidats dans le rachat d’une entreprise performante.

  • Déléguer pour un meilleur casting

En choisissant de vous entourer d’un cabinet de conseil en fusions-acquisitions ou d’une banque d’affaires vous faites le choix de faire confiance à des professionnels expérimentés. Ayant un réseau européen de 8 000 repreneurs, Actoria permet de diffuser votre offre à un large panel d’entrepreneurs et d’entreprises candidates à la reprise par une approche multicanal. De plus, l’expérience professionnel de nos consultants permet de sélectionner les candidats aux profils professionnels et capacités financières adéquates.

  • Déléguer pour protéger

La confidentialité est une donnée essentielle dans le processus de vente. Sur votre marché, rendre public vos projets peut affaiblir votre entreprise face à vos concurrents, fournisseurs et clients. Cela peut entacher la réputation de fiabilité de vos produits ou services sur la durée et ainsi détourner votre clientèle, valeur essentielle du montant de la transaction finale. De plus, en vous plaçant en première ligne avec les différents acteurs de la transaction vous rendez de fait public vos démarches aux yeux de vos concurrents.

  • Déléguer pour préparer la transition

S’il n’est pas conseillé d’évoquer votre décision de céder l’entreprise au sein de l’ensemble des salariés dans un premier temps vous ne devez pas vous isoler au sein de l’entreprise mais au contraire placer et organiser des hommes (ou femmes) pour la gestion de l’entreprise ou des relais de décision et compétences. En effet, ceux-ci ou celles-ci vous épauleront lors des moments de difficultés liées à la cession et plus important encore ils (ou elles) vous seront précieux lors de la transition avec la nouvelle équipe dirigeante. Ainsi, cette nouvelle organisation vient augmenter la valeur finale de la transaction.

Le deuxième type d’erreurs que l’on rencontre lors d’un processus de cession est souvent le manque de préparation.

  • Se préparer soi-même

Vendre son entreprise est un acte délicat puisqu’elle représente pour vous les réussites et difficultés qui ont jalonnées votre parcours professionnel sur les longues années précédentes. Il s’agit alors de gérer du mieux possible émotionnellement, ce moment majeur qui conditionnera la suite des évènements. L’entrepreneur cédant connaît un certain vide dans son agenda. Les tracas et difficultés liés à la gestion d’une entreprise peuvent créer un vide pour vous-même avec des conséquences sur votre entourage. Préparez-vous donc psychologiquement et réfléchissez au préalable à vos futurs défis et activités, une fois la cession effectuée.

  • Préparer l’entreprise

Tout comme vous avez toujours su commercialiser vos produits et/ou services, il s’agit désormais de faire en sorte que votre entreprise se présente sous ses meilleurs jours pour attirer des propositions de reprise nombreuses et pertinentes. Pour cela, vous devez constituer un dossier de présentation de votre entreprise solide et pertinent pour afficher les atouts, faiblesses et les axes de développement possibles de votre entreprise pour être armer lors des négociations. Cette réflexion pourra déboucher sur des conseils dits stratégiques de réorganisations de d’amélioration des faiblesses détectées en amont de la transaction.

  • Préparer l’après-cession

La valeur de l’entreprise lors de la transmission dépend des risques encourus au moment de la transition, pour le repreneur. Ainsi, le cédant doit déminer les éventuelles frictions pour valoriser la transaction en évitant que le changement de dirigeants n’affecte les relations avec les clients, les fournisseurs et les salariés de l’entreprise cédée. il est d’usage que le cédant reste un certain laps de temps pour faciliter la transition.

IL sera aussi nécessaire, d anticiper et d’optimiser les aspects fiscaux et patrimoniaux de l’opération pour réduire au maximum l’imposition finale.

Enfin, la manière de conduire les négociations va être un élément déterminant autant pour accélérer le timing de la transaction que pour fixer le prix final.

  • Ne rien cacher

Les différents candidats sélectionnés pour reprendre votre société ont besoin d’avoir accès à tous les documents financiers et juridiques pour avancer dans le processus de la vente. Le fait de dévoiler progressivement des éléments est à votre avantage et vous permet de préserver la confidentialité de l’opération. Le fait d’être intègre quant à la présentation de son entreprise est une condition sine qua non pour mener à bien les négociations. Les moindres doutes au cours des différentes étapes du processus ralentiront ou pire annuleront le processus de vente engagé.

  • Faire preuve de flexibilité

Les demandes des candidats à la reprise peuvent être nombreuses. Reprendre une entreprise n’est pas un acte anodin. Le repreneur devra être certain de faire le bon choix et d’avancer en toute sérénité. Il est, ainsi, conseillé de fournir à ceux-ci tous les documents dont ils ont besoin pour accélérer leur décision et leurs démarches. Est souvent souhaité une période de transition pour accompagner le passage de témoin entre les deux équipes dirigeantes, ainsi le fait que vous soyez disponible pour aider le repreneur à développer l’entreprise permet de valoriser l’offre et vos rapports avec les candidats à la reprise.

  • Ne pas se précipiter en signant des papiers inappropriés. (L.O.I, exclusivité, promesse)

Lorsque le meilleur repreneur possible est déniché, il est recommandé d’accélérer le tempo des dernières étapes surtout lorsque la recherche des candidats a été longue. Quatre documents vont alors venir rythmer l’avancement du processus de vente. La lettre d’intention (L.O.I) pour se lier juridiquement tout en pouvant à tout moment freiner les discussions, le protocole d’accord qui entérine le prix de vente, la garantie de passif pour face à d’éventuelles dettes antérieures à la cession qui apparaitraient, et enfin l’acte de cession qui achève le processus de vente avec le transfert les titres appelé « Closing ».

Là aussi se faire accompagner vous permet de faire face à toutes les éventualités dans ce domaine juridique.

Voici donc les recommandations et erreurs à ne pas commettre quand on a décidé d’aborder ce processus de cession ou de transmission de son entrepris e, qui est un acte aussi important que la création et la vie de l’entreprise, vécue précédemment par vous-même dirigeant d’entreprise.

Luc BRZUSTOWSKI Partner Manager Rhône Alpes

[email protected]

Martin COSTANTINI Junior Actoria Paris

http://www.actoria.fr/

Actoria sur Bfm : 4 nouvelles erreurs à éviter pour réussir sa transmission

4 nouvelles erreurs à éviter pour réussir sa transmission

 

Tôt ou tard dans la vie de l’entrepreneur se pose la question de son désengagement de l’entreprise dans laquelle il a investi du temps et de l’argent.

Mais dès qu’il envisage quitter son entreprise, les questions se bousculent dans la tête de l’entrepreneur et souvent il victime de la procrastination et il repousse à plus tard cette éventualité.

Alors en effet les causes d’échec et les obstacles sont nombreux.

Et parfois on peut même dire que réussir sa transmission d’entreprise se rapproche du parcours du combattant, tellement les difficultés peuvent être nombreuses si on aborde les choses sans plan d’actions !

Depuis de longues années, j’ai eu l’occasion de constater que certaines erreurs revenaient systématiquement.

Alors afin de ne pas être négatif, je ne vais pas seulement vous énumérer ces erreurs mais je vais directement vous indiquer ce qu’il faut faire pour ne pas les commettre.

Vous allez donc gagnez du temps et ne pas culpabiliser si vous avez déjà entamé cette démarche J

Peu importe la taille de votre entreprise, son activité, sa localisation ou même le degré d’urgence de votre projet, ces conseils sont valables pour tout le monde.

Erreur n° 1. Vous n’êtes pas prêt dans votre tête à transmettre votre entreprise

Depuis plus de 20 ans que j’accompagne des chefs d’entreprise et leur donne des conseils, j’ai remarqué qu’un des facteurs majeurs d’échec n’était pas lié à l’opération elle-même et même pas au fait de ne pas trouver un repreneur mais était lié à la prise de décision de l’entrepreneur.

Avant de se demander « comment » va t-on transmettre son entreprise, comment va-t-on trouver un bon repreneur, il faut se poser la question fondamentale du « pourquoi ». Il n’est pas possible de trouver de bonnes réponses au « comment » si le « pourquoi » de l’opération n’est pas bien appréhendé.

L’entrepreneur doit avoir défini un véritable projet de vie après son départ de l’entreprise. Et ce projet doit être stabilisé et irrévocable. Plus encore, les conséquences financières de cette transmission : perte de revenus de l’entreprise d’un côté et gain financier de l’autre avec l’impact fiscal que cela peut avoir, doivent être étudiés en détail avant de se lancer dans l’opération et non comme je le vois encore parfois lorsque l’on commence à discuter avec un repreneur.

Si vous ne vous posez pas ces bonnes questions, comment allez-vous trouver la motivation pour aller jusqu’au bout du processus ? Comment allez-vous convaincre un repreneur, qui doit investir du temps et de l’argent, que vous n’allez pas stopper le processus avant la fin ?

Donc mon conseil n° 1 : vous devez être prêt à titre personnel de manière irrévocable à transmettre

Erreur n° 2. Votre entreprise n’est pas prête à être transmise

Une fois que l’entrepreneur a pris une décision irrévocable et que la question du pourquoi est réglée, pour aborder la question du « comment », vous devez vérifier que votre entreprise est prête être présentée au marché !

Et pour savoir si votre entreprise est prête à être présentée au marché vous devez vérifier que le repreneur ne va pas découvrir des vices cachés et que le prix de vente tient la route.

Certains facteurs peuvent réduire le prix de vente de votre entreprise voir empêcher que l’opération se réalise.

Par exemple : avez-vous concentré tous les pouvoirs sur vous et n’avez délégué aucune des fonctions essentielles de votre entreprise ?

Etes-vous certain que vos autres associés, même les plus petits comme le copain ou la cousine éloignée que l’on a pas vu depuis des années, sont vraiment d’accords non seulement sur le principe de la vente de leurs actions mais aussi sur le prix de vente ?

Je me rappelle avoir vendu une entreprise il y a quelques années avec 250 actionnaires. Le principal actionnaire avait seulement 30% du capital. Il disposait d’un mandat de vendre aux meilleures conditions de la collectivité des actionnaires. Il nous donne un mandat de vendre les 100% des titres. Et bien je peux vous dire que lorsque nous avons commencé à recevoir des propositions de reprise, force a été constater que toute le monde n’était pas d’accord sur le principe même de la vente totale des actions !! alors je ne vous parle pas des discussions sans fin sur le meilleur repreneur et sur les conditions financières et matérielles de l’opération !!

ou encore votre chiffre d’affaires est-il concentré sur quelques références clients qui réalisent par exemple plus de 80% de votre chiffre d’affaires ou est-il bien réparti sur un panel diversifié de clients ?

Si vous avez répondu «oui» à l’une de ces questions, vous devez les régler avant de commencer la transmission de votre entreprise.

Pour ne pas avoir de problèmes de vices cachés avec des repreneurs, je vous conseille de repérer les problèmes qui peuvent être identifiés facilement par tout repreneur et de les corriger avant de transmettre.

Si vous ne pouvez pas les corriger, ne les cachez pas et annoncez-les aux repreneurs potentiels ainsi que les réponses que vous avez commencées à mettre en place.

Donc mon conseil n° 2 : vous devez être certain que votre entreprise est aussi prête que vous à être transmise

Erreur n°3. Vous concentrez vos efforts sur un seul repreneur

La nature humaine étant ce qu’elle est, un entrepreneur a tendance à aller vers la 1ère solution la plus simple et la plus rapide qui se présente à lui.

Dans l’absolu ce serait simple de vendre au concurrent qui vous demande de penser à lui ou au fonds d’investissement qui a appelé à maintes reprises pour vous rencontrer.

C’est évidemment plus simple d’engager des discussions avec une personne que vous connaissez déjà ou qui vous a contacté plutôt que de mettre en place un processus et un plan d’actions pour rechercher et sélectionner un repreneur.

Mais que recherchez vous ? un repreneur lambda ou Le Bon Repreneur pour Votre entreprise ?

Etes-vous assez naif pour penser que le concurrent qui a déjà votre savoir savoir-faire, les mêmes machines que vous et les mêmes fournisseurs, va être intéressé par autre chose que vos clients et donc va vous faire une offre élevée de rachat ?

De même etes-vous assez naif pour penser que le fonds d’investissement qui représente des actionnaires investisseurs auxquels il doit assurer un niveau de rendement élevé, va vous faire une offre de rachat à un niveau élevé ?

Donc si le repreneur providentiel n’existe pas, vous devez mettre en place un plan d’action cohérent pour lancer un appel d’offres sur le marché afin d’identifier au moins 3 ou 4 repreneurs que vous allez mettre en concurrence.

Donc mon conseil n°3 : ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier dans le choix du repreneur

Erreur n°4. Vous mettez toute votre énergie et votre temps dans votre projet de transmission

Jusqu’à la dernière seconde de la vente, jusqu’à la signature des actes et le paiement du prix, il peut se passer quelque chose qui empêche l’opération.

Ne prenez pas ce risque et gérez votre entreprise comme si l’opération n’allait pas se faire.

L’activité de votre entreprise doit se poursuivre et surtout vos résultats doivent continuer à progresser pour rassurer le repreneur pendant les discussions.

Vous devez continuer à développer votre chiffre d’affaires et signer des contrats prometteurs pour l’avenir de votre entreprise.

Surtout si vous avez un seul repreneur en lice, votre risque est maximal et vous devez considérer que la transaction n’est pas faite tant qu’elle n’est pas signée.

A aucun moment, un repreneur doit penser que vous êtes pieds et mains liés dans l’opération.

Il doit sentir votre engagement certes irrévocable à faire l’opération mais pas nécessairement avec lui.

Disposer d’un plan B ou C est sans doute l’un des meilleurs conseils à donner pour éviter de se retrouver dans le bec dans l’eau avec un repreneur qui se désiste au dernier moment ou un financement refusé.

Donc mon conseil n°4 : Gardez une partie de votre temps et de votre énergie pour votre entreprise

Comment un entrepreneur peut-il récupérer l’investissement effectué dans son entreprise ?

Comment un entrepreneur peut-il récupérer l’investissement effectué dans son entreprise ?

Comment un entrepreneur peut-il récupérer l’investissement effectué dans son entreprise ?

Comment un entrepreneur peut-il récupérer l’investissement effectué dans son entreprise ?Depuis la création de son entreprise, un entrepreneur investit du temps et de l’argent pour la créer, la développer et la faire prospérer.

Il a parfois mis toutes ses économies dans l’entreprise et n’a parfois même pas perçu un salaire élevé de sortes que souvent son patrimoine personnel est bien modeste alors que la valeur de son entreprise peut être très élevée.

Comment ce chef d’entreprise peut-il récupérer le fruit de son investissement ?

Peut-on réussir la cession d’une entreprise sans intermédiaire ?

Peut-on réussir la cession d’une entreprise sans intermédiaire ?

 

Peut-on réussir la cession d’une entreprise sans intermédiaire ?Tôt ou tard, si vous êtes propriétaire d’une entreprise vous serez confronté à la question de sa cession. Pour réussir une opération de cession d’une société ou d’ouverture de capital, les questions à réglées sont si nombreuses qu’il est légitime de se demander si on doit impérativement se faire accompagner par un professionnel. La réponse est dépendante de votre implication dans un processus qui doit respecter certaines règles et techniques incontournables.

Lorsqu’on est à la tête d’une entreprise depuis plusieurs années, il arrive un moment où l’on souhaite passer la main. Il y a ce concurrent qui vous appelle régulièrement pour vous demander de penser à lui en priorité si vous décidez de vendre. Ou l’entreprise voisine qui vous harcèle depuis plusieurs mois pour que vous vendiez afin de lui permettre de s’étendre.

Comment bien finaliser la vente de mon entreprise ?

Comment bien finaliser la vente de mon entreprise ?

juridique-transmission-entrepriseSouvent j’ai remarqué que mes clients étaient pressés d’en finir à ce stade et se voyaient déjà partis de l’entreprise.

Erreur parfois fatale car à ce stade l’accord obtenu lors des négociations n’a pas encore retranscrit sur un document et il arrive souvent que des désaccords apparaissent lors de la phase juridique suite à des malentendus nés pendant les négociations.

Soyez attentif à cette phase surtout si vous n’êtes pas accompagné par des intermédiaires en transmission d’entreprise.

ACTORIA anime une conférence au Riviera Network du 28 mai 2015 sur les conditions de vente d’une entreprise

ACTORIA anime une conférence au Riviera Network du 28 mai 2015 sur les conditions de vente d’une entreprise

Texte : Le Riviera Network est le grand forum de l’information et des rencontres d’affaires de la Côte d’Azur. ACTORIA animera le 28 mai 2015 à 9h, en ouverture de ce salon, une conférence sur le thème « Mon entreprise est-elle vendable ? Comment ? Quand ? À qui ? »

9 techniques pour réussir les discussions avec les repreneurs

9 techniques pour réussir les discussions avec les repreneurs

9-techniques-pour-reussir-les-discussions-avec-les-repreneursBeaucoup de propriétaires de petites entreprises sont mal à l’aise face à la vente de leur entreprise.

Beaucoup de PME sont dirigées par des gens honnêtes qui veulent juste gagner leur vie.

Quand il s’agit de vendre leur entreprise ils pensent : « ce n’est pas dans ma nature, c’est juste un mal nécessaire ». Par défaut ils s’adressent à des intermédiaires en transmission d’entreprise en pensant qu’ils maitrisent les secrets et techniques du métier.