Questions / Réponses

Cette question bien légitime revient souvent. Il s'agit d'une question très importante car souvent déterminante du succès de l'opération. Il ne faut en effet pas confondre la compétence dans le domaine de la transmission d'entreprises de la logistique nécessaire pour réussir la mission.

Prenons le cas de votre fiduciaire : celle-ci est sans doute compétente pour réaliser la préparation de la mission : diagnostic économique, évaluation financière, business-plan, bilans économiques, audit préalable, etc...

Cependant une fois terminée la préparation, elle aura oublié de vous préciser qu'elle n'a pas de portefeuille d'investisseurs et repreneurs !

Sans un portefeuille important et régulièrement alimenté de plusieurs milliers d'investisseurs et repreneurs au niveau international (3 entreprises sur 5 sont vendues à des étrangers), il est impossible d'accomplir sa mission.

Pire, il arrive souvent dans ce type de situation que la fiduciaire en charge de l'opération, afin de tenter de trouver des repreneurs/investisseurs, contacte le marché et donc vos concurrents afin de leur présenter votre entreprise. Résultat : en moins de 15 jours, tout le marché sait que votre entreprise est à vendre !

Actoria International ne contacte pas le marché mais se sert uniquement d'une communication sur propre portefeuille (4'500 investisseurs et repreneurs) et sur celui de ses partenaires. 
Lorsque l'on sait qu'en moyenne, il faut engager des pourparlers avec 60 repreneurs/investisseurs par dossier, cette question de portefeuille ne doit jamais vous laisser indifférent.

Aucun expert sérieux ne peut, à notre avis, donner une telle garantie. L’assurance que nous donnons à nos clients est de n’accepter aucune collaboration à moins d’être convaincus que la transaction est réalisable au prix désiré. La clé de cette approche repose sur la détermination d’une fourchette de prix de présentation basée sur une évaluation effectuée lors de la phase préparatoire sur la société à vendre. Sauf exception, cette stratégie débouche normalement sur une transaction au prix visé, voire au-delà.

Cette approche permet d’éviter les désillusions qui surviennent à coup sûr lorsqu’un client d'une société à vendre octroie un mandat à un intermédiaire qui lui fait miroiter un prix de vente tout à fait hors-marché. À ces désillusions s’ajoutent la perte de temps et les dommages causés à la société à vendre à la suite de cet exercice infructueux. Ces professionnels (??) basent leur stratégie sur la loi de la moyenne. Plus ils auront de mandats, plus grandes seront leurs chances de compléter une transaction d'une société à vendre, ce qui entraîne par conséquent, un taux de réussite très faible.

Notre stratégie est tout à fait à l’opposé de celle de ces opérateurs. Nous visons un taux de réussite de 100 % sur les sociétés à vendre. Nous n’acceptons donc que des collaborations que nous considérons réalisables. Ainsi, pas de fausses promesses, pas de poudre aux yeux. La seule promesse que nous vous faisons est de consacrer suffisamment de moyens sur votre dossier, de sortes que nous ayons la prétention de penser qu'aucun autre professionnel ne pourra avoir un meilleur résultat.

Cette question revient souvent. Pour nous, elle équivaut à demander à un médecin : "Avez-vous déjà traité un ingénieur ?" Il est certain qu’une expérience du secteur antérieure peut au départ aider mais toute entreprise est unique et toute industrie évolue. Des recherches passées doivent être refaites et mises à jour tout comme des tests médicaux. Ce qui est plus important, c’est de prescrire les bons tests et de bien savoir les analyser.

C’est ainsi qu’il est plus important pour nos clients d’être assurés que nous connaissons parfaitement notre métier plutôt que le leur. Par ailleurs, nous nous efforçons toujours d’avoir une bonne compréhension des enjeux et des courants des secteurs, de l’environnement de la société à vendre et des objectifs de la direction. C’est cela, à nos yeux, offrir des services sur mesure.

Pour un entrepreneur, sa société à vendre représente un actif personnel important car elle renferme souvent le fruit de toute une vie de labeur. Pour un cadre supérieur, la vente d’une filiale ou d’une division représente un défi énorme pouvant avoir un impact majeur sur le bilan de la société mère. Dans un cas comme dans l’autre, on ne peut revenir en arrière une fois la transaction conclue. Il importe donc de ne pas se tromper. Actoria International vous apporte l’expertise dont vous pourriez avoir besoin à chacune des étapes du processus de fusion ou de vente d'une société.

L’intermédiaire est souvent appelé à jouer certains rôles qui lui sont particuliers. Un des plus importants est de maintenir l’intérêt des repreneurs à un niveau élevé et de les assister dans leur démarche de façon à s’assurer qu’ils déposent une offre intéressante. Le cédant d'une société à vendre lui-même peut difficilement adopter cette attitude sans donner l’impression qu’il est dans une position de faiblesse vis-à-vis du repreneur.

L’intermédiaire agit également comme tampon entre le cédant et le repreneur prévenant tout conflit pouvant résulter d’un excès d’émotivité et s’assure que les canaux de communication restent toujours ouverts entre les parties. Mais au-delà des considérations techniques, l’intermédiaire permet à l’équipe de direction de se libérer de l’exigence en temps et énergie que requiert la fusion ou la vente d’une société et de consacrer ainsi ses efforts quotidiens à la bonne marche des affaires. La santé d'une société à vendre ne risque donc pas d’être affectée pendant cette période, le contraire produisant souvent un effet désastreux sur l’intérêt des candidats potentiels.

La meilleure façon est d’identifier un « repreneur stratégique », c’est-à-dire un acheteur pour qui votre société à vendre apportera une complémentarité à ses affaires existantes et amènera de la synergie. Ce genre d’acheteur est généralement disposé à payer plus cher pour votre société à vendre que n’importe quel autre type d’acheteur.

Mais que l’on ait ou non un acheteur stratégique, il faut intéresser suffisamment de repreneurs de façon à créer une compétition entre les offres portant sur la société à vendre. C’est une façon de procéder que Actoria Conseil utilise couramment dans l’exécution de ses mandats portant sur des sociétés à vendre. Nous établissons une liste de repreneurs potentiels à partir de nos propres banques de données et de répertoires spécialisés. Si la situation s’y prête, nous utiliserons également notre réseau international.

Le dernier élément de notre stratégie pour vendre une société réside dans une négociation stratégique avec les repreneurs potentiels. La contribution de l’intermédiaire peut être déterminante à ce niveau. Et il s’agit ici beaucoup plus que d’obtenir le meilleur prix d'une société à vendre. Un intermédiaire expérimenté utilisera en effet créativité et imagination pour tenter de satisfaire les aspirations de son client, bien sûr, mais aussi celles de l’acheteur, sachant au départ que ce n’est que lorsque les deux parties seront satisfaites qu’une transaction pourra être conclue.