La négociation est la période qui s'écoule entre le moment où un repreneur a déclaré son intérêt et le moment où le contrat final est signé et le prix payé.
La négociation peut comprendre de nombreuses étapes, à titre d'exemple:
- La demande de documents complémentaires non compris dans le dossier
- Une liste de questions
- La discussion sur le prix
- La discussion sur les conditions (délai de paiement, contraintes fiscales, garanties, maintien de certains contrats...)
- La discussion sur les documents à signer (protocoles, contrat de vente, garantie de passif...)
- La discussion sur l'après vente (maintien du cédant comme actionnaire, comme conseil...)
- Le souhait de discuter avec les cadres
- Le souhait de rencontrer des clients.
Dans le cas d'une grosse PME ou d'un repreneur étranger, cette période peut être relativement longue (plusieurs mois) et il est impératif pour le cédant qui s'engage dans un processus de ce genre de fixer dans un protocole de discussion une date limite pour la réalisation de l'opération.
Une opération de cession acquisition est par définition une opération risquée tant pour le repreneur que pour le cédant et ce genre d'opération est particulièrement difficile à réaliser avec des intervenants qui n'ont pas d'expérience pratique de ces opérations et qui veulent se prémunir contre tout risque.
